Маркетплейс составил небольшой список ошибок, которые мешают онлайн-продавцам зарабатывать. С частью наблюдений селлеры согласились, какие-то раскритиковали. Представители площадки убеждены, что профилактика этих ошибок, в первую очередь, поможет начинающим селлерам. 

 

Размышлениями о распространенных ошибках селлеров периодически делятся эксперты из сферы e-commerce и сами онлайн-продавцы в чатах и на форумах. Эта информация полезна, в первую очередь, для новичков: она позволит выстроить стратегию продаж и продвижения на маркетплейсе более грамотно. Ведь учиться на чужих ошибках все же приятнее, чем на своих. Представители OZON поделились собственной подборкой ошибок, которые мешают селлерам зарабатывать на маркетплейсах:

 

Не отслеживать товарный остаток на складах

Товары имеют свойство неожиданно заканчиваться. Последствия закономерны: позиции нет в наличии, ее нельзя заказать, карточка опускается вниз в поиске, а селлер теряет выручку. Когда товар вновь появится на складе, потребуется время, чтобы поднять карточку со дна поисковой выдачи. 

Что нужно делать?

OZON советует регулярно вести учет товаров и вовремя пополнять запасы. Важным показателем для селлера должен стать критический остаток на складах. В цифровых значениях процесс учета выглядит так: 

• 1000 и больше позиций — товара в наличии достаточно 
• 400 позиций — критический остаток товара, необходима поставка в ближайшее время.

Что говорят селлеры?

На практике отслеживать товарный остаток — это задача, которая регулярно требует времени. Если онлайн-продавец работает на одной площадке, держать руку на пульсе без привлечения помощников возможно. Но если у селлера несколько магазинов на разных маркетплейсах, ситуация усложняется. Как отметил один из селлеров, полезной опцией стала бы возможность «установить критический остаток в кабинете, а OZON уведомлял бы, что пора пополнять товар». 

 

Устанавливать цену на основе интуиции

Иначе говоря, селлер при выставлении стоимости товара не ориентируется на цены конкурентов и объективные рыночные показатели — например, валютный курс. Легко уйти в минус в ситуации, когда первую партию товара продавец закупил по одному курсу, вторую — после того, как курс снизился, а цену выставил исходя из условий второй закупки. 

Что нужно делать?

Стоимость продажи нужно устанавливать на основе себестоимости товара. Как ее рассчитать — рассказали в OZON: 

• Усреднить размер себестоимости, если селлер закупил один и тот же товар по разной цене 
• Учитывать все расходы и закладывать их в итоговую цену 
• Рассчитывать скидки на товары, чтобы не уйти в убыток
• Участвовать в акциях, когда это выгодно с точки зрения стратегии продаж. Например, если селлер изначально заложил возможность скидки в цену товара.

Что говорят селлеры?

В вопросах ценообразования самым болезненным из актуальных вопросов является участие в акциях и распродажах. Например, один из селлеров иронично заметил, что устанавливать потенциально привлекательную цену селлеру мешают алгоритмы самого маркетплейса. «Все оценили очередную идею Озона подсвечивать красным цветом товары по индексу цен? Мол,  давайте еще цены ниже ставьте». 

 

Рано фиксировать выручку

Неверно видеть оплаченный заказ и считать, что заработок на продаже уже состоялся. Даже на этом этапе «сделка» между селлером и покупателем может отмениться: если второй оформит возврат после получения товара. 

Что нужно делать?

К подсчету выручки нужно приступать после того, как покупатель забрал товар в ПВЗ и не вернул его, а селлер получил регулярную выплату от маркетплейса. От этой суммы и нужно строить дальнейшую стратегию продаж. 

Что говорят селлеры?

Совет от маркетплейса вызвал вопросы о размере выплат и их удержаний, которые часто возникают в частном порядке, но не влияют на общий механизм работы — сначала продажа, затем расчеты с площадкой, затем выплаты. 

 

Не закупать товары вовремя из-за нехватки средств

Проблема особенно типична для новичков, считают в OZON. Ситуация развивается так: селлер закупил товаров на все деньги — покупатели делают заказы, наличие постепенно сокращается. Однако пока товары не доедут до покупателей, селлер не получит выручку. Тем временем товар на складе заканчивается, но денег на новую закупку у продавца нет. В итоге товар пропадает из наличия — карточка снижается в выдаче, результат усилий аннулируется. 

Что нужно делать?

Решением станет платежный календарь, в котором продавец будет планировать график закупок и сможет прогнозировать потоки денежных средств, чтобы управлять ими. Проблема решается наличием грамотной финансовой отчетности и наработкой опыта. 

Что говорят селлеры?

Для начинающих продавцов проблема действительно актуальна, потому что многие рассчитывают объемы поставок «на глаз» или сразу закупают товар на всю имеющуюся в распоряжении сумму. Сложность в том, что универсальных советов здесь быть не может: скорость продажи и доставки зависит от товара, конкуренции внутри ниши, стоимости, структуры покупательского спроса и других факторов.