Сформулировали шесть рекомендаций по подготовке к участию в акциях от маркетплейсов. В основу легли советы, которыми поделился OZON в преддверии новогодней распродажи. Однако получился универсальный чек-лист, который пригодится селлерам на FBS и FBO, новичкам и всем, кто хочет подготовиться к распродаже не интуитивно, а с расчетом на результат. 

 

№1. Определиться с ассортиментом

Выводить в распродажу почти все актуальное наличие — так же неправильно, как и делать ставку исключительно на залежавшиеся остатки. У каждого селлера стратегия участия в акциях от маркетплейса будет своей. Более того, она может быть разной в зависимости от площадки и этапа развития бизнеса. OZON в своем чек-листе так советует оценивать перспективы товаров для участия в распродаже:

• Менее 10% жалоб от покупателей 
• Менее 10% возвратов, невыкупленных и невостребованных заказов
• Средняя оценка товара ≥ 3.

Если хотя бы два из трех условий выполняются, товар будет выглядеть конкурентоспособным в рамках акции. 

 

№2. Проверить запасы и организовать поставку, если их не хватает

Если востребованный товар закончится в ходе распродажи, покупатели расстроятся, но повлиять на ситуацию не смогут. А вот селлер в этой ситуации наверняка огорчится, что не смог продать больше популярных позиций, но у него-то как раз был шанс не допустить дефицита. 

За несколько недель до старта распродажи важно с минимально возможной погрешностью рассчитать объем товара, необходимый для участия в акции. И своевременно обеспечить его поставку на крупные склады маркетплейса или на собственные склады — в зависимости от модели фулфилмента. Причем селлерам, которые доставляют товар самостоятельно, OZON рекомендует готовиться к отгрузкам в режиме 7/0. В горячий сезон такие продавцы отправляют посылки с товаром каждый день. 

Обратите внимание на два важных момента. Во-первых, площадки в сезон высоких продаж часто идут селлерам навстречу и бесплатно размещают товары на складах. Во-вторых, желающих занять вакантные места и присоединиться к акции будет много, поэтому позаботиться о доставке своей продукции нужно заранее. 

 

№3. Убедиться, что ресурсов для работы с пиковым спросом будет достаточно

Этот пункт актуален для селлеров, которые будут упаковывать и доставлять товары своими силами. В сезон распродаж нужно больше упаковочных материалов, а справиться с возросшим спросом помогут сотрудники, которые возьмут увеличившиеся задачи по подготовке товаров на себя. 

 

№4. До фиксации ассортимента, участвующего в акции, определиться с размером скидки и спрогнозировать доход

С одной стороны, здесь все просто: площадки дают «подсказки» и рекомендации селлерам по поводу размеров скидок на товары, участвующие в акциях. Например, OZON подсвечивает цену товара в личном кабинете красным, если продавец установил скидку меньше 5% при обычной цене товара до 10 000 рублей. А Wildberries обычно рассылает будущим участникам акции письма, в которых информирует об условиях акции и размерах скидок, которые необходимы для участия. 

С другой стороны, предлагаемая маркетплейсом цена с учетом скидки будет выгодной для продавца лишь в случае реализации определенного объема товара. Поэтому так важно успеть с прогнозами и расчетами до того, как условия акции зафиксируются и изменить цену на товар в личном кабинете уже не получится. 

 

№5. Выбрать комфортный режим выплат

Если селлеру важно максимально быстро вывести свою выручку от распродажи, стоит заранее определиться с режимом выплат. Так, OZON рекомендует продавцам на период распродаж подключать ежедневные или досрочные выплаты (но не забывайте, что досрочно маркетплейс выплачивает деньги с комиссией). 

Выбор комфортного режима зависит от дальнейшей стратегии селлера. Нужно как можно быстрее высвободить деньги, чтобы вложить их в новую поставку или закупку нового ассортимента? Или вывод средств — не первостепенная задача? 

 

№6. Анализировать в процессе

Первые выводы о том, насколько эффективным для селлера является участие в распродаже, можно сделать до окончания акции. Основные показатели доступны продавцам в личных кабинетах, в аналитическом разделе. Резко повлиять на ситуацию в моменте едва ли получится, зато можно «по горячим следам» сделать выводы для будущих акций.